توقعات الإنتاجية لمندوبي المبيعات

يعد وضع معايير الإنتاجية لمندوبي المبيعات عملية ذاتية. يعتمد تحديد أرقام مبيعات الإغلاق المقبولة على الخطوات في دورة مبيعات شركتك ، والمنتجات التي تبيعها شركتك ، والتدريب العام لكل مندوب مبيعات. يمكن أن تكون زيادة توقعات الإنتاجية عملية بطيئة ، وتتطلب زيادات تدريجية للحفاظ على تركيز مندوبي المبيعات والعمل الجاد.

تحديد دورة المبيعات

يعتمد تحديد توقعات الإنتاجية لمندوبي المبيعات على دورة مبيعات شركتك. تغطي دورة المبيعات الخطوات المتبعة في بيع منتجات شركتك من الاتصال الأولي بالعميل إلى إغلاق المبيعات. هناك العديد من الطرق الفعالة لإنشاء دورة مبيعات ، على الرغم من أن العملية عادة ما تتضمن عدة خطوات ، بما في ذلك جدولة المواعيد مع العملاء ، وإظهار المنتجات وتقديم اقتراح مبيعات. يمكن أن تختلف العملية التي يتبناها عملك عن الآخرين العاملين في نفس الصناعة أو منطقة السوق المحلية.

تحدث إلى موظفي المبيعات

تحدث إلى مندوبي المبيعات الحاليين في عملك حول دورة مبيعات شركتك. اسأل هؤلاء المحترفين عما إذا كانت دورة المبيعات التي تفكر فيها تتماشى مع العملية التي تحدث بالفعل على أرضية المبيعات وما إذا كانت إضافة خطوات جديدة أو طرحها ضرورية. اطلب من كل مندوب مبيعات تتبع المدة التي تستغرقها كل خطوة فردية في دورة المبيعات على مدار أسبوع معين. قم بتضمين عدد المبيعات المغلقة لكل مندوب مبيعات خلال هذه الفترة الزمنية. يمكن أن يؤدي استخدام برنامج كمبيوتر لتسجيل الأوقات إلى جعل تجميع البيانات أسهل ، ولكن تكفي أوراق الوقت.

إجمالي بيانات المبيعات

أضف جميع البيانات المتراكمة من مندوبي المبيعات لإنشاء جدول بيانات يعرض أدنى وأعلى أداء للمبيعات. تُظهر لك هذه البيانات أيضًا متوسط ​​مستويات الأداء بين محترفي المبيعات لديك. الوسيط هو الوسط الدقيق للبيانات التي تفصل النصف العلوي عن الأسفل. بصفتك صاحب عمل ، تتمثل مهمتك في تحديد الموظفين الذين يقضون وقتًا في العمل بكفاءة وأي الموظفين يركزون بشدة على خطوات معينة من دورة المبيعات على حساب المبيعات الفعلية. يمكن أن يظهر الدليل على العمل غير الفعال نفسه في بيانات المبيعات المتراكمة. على سبيل المثال ، قد يقضي مندوبو المبيعات الذين يظهرون أرقام إغلاق منخفضة وقتًا طويلاً في التنقيب ولا يوجد وقت كافٍ في الاتصال بالعملاء مباشرةً لبدء حوار المبيعات.

تحديد توقعات الإنتاجية

إن تحديد توقعات الإنتاجية لمندوبي المبيعات يأتي من تفضيلاتك كصاحب عمل. يعد استخدام أرقام المبيعات المتوسطة المحددة في بيانات المبيعات المتراكمة كمعيار للإنتاجية استراتيجية عمل آمنة ، ولكن هذه الخطوة تتطلب أيضًا أن يكون لديك تكتيكات جاهزة لتحسين إنتاجية العمال ذوي الأداء المنخفض. يمكن أن تشمل هذه التكتيكات توفير تدريب مبيعات إضافي وتوجيه تحت إشراف مندوبي مبيعات رفيعي المستوى. وفقًا لموقع Entrepreneur.com ، فإن زيادة أهداف الإنتاجية تدريجيًا بنسبة 10 إلى 20 بالمائة شهريًا يمكن أن تشجع أيضًا على زيادة إنتاجية الموظفين.