استراتيجيات البيع لإتمام الصفقة

لقد بذلت قصارى جهدك لإقناع عميل محتمل بالموافقة على عرضك ، ولكن لا يبدو أنه يمكنك إنهاء الصفقة. أنت تعرف أنه إذا ضغطت بشدة ، فسوف تصاب بالبرد. لكن إذا لم تضغط عليها ، فإن الصفقة ستبقى على الطاولة. لإغلاق الصفقة ، يجب إقناعها دون المبالغة في البيع.

إعداد

قبل أن تقوم بعمل عرضك النهائي ، تدرب. ابحث عن صديق أو أحد أفراد العائلة لتلعب دور العميل المتشكك ، أو قف أمام المرآة. فكر في بعض الأسئلة المحتملة وصياغة بعض الإجابات الأساسية. لا تحفظ إجاباتك ، مع ذلك ؛ إذا تم التدريب على إجاباتك ، فسوف تتأثر مصداقيتك. بدلاً من ذلك ، تدرب على الرد على المخاوف المحتملة بطريقة محادثة. هدفك هو إقامة حوار ودي يولد الثقة.

هجوم وقائي

أثناء عرضك ، هاجم بشكل استباقي أي شكوك قد تكون لدى العميل. على سبيل المثال ، إذا كنت تعتقد أن العميل قد يرفض سعر أحد الأجهزة ، فذكر كيف يبدو العنصر باهظ الثمن ولكنه في الواقع يدفع عن نفسه من خلال التوفير الذي يحققه من خلال تصميمه الفعال. أظهر للعميل أن تحفظاته مفهومة ولكنها لا تذكر في النهاية. لاحظ أن الدفاع عن قيمة الصفقة هو جزء من وظيفتك ، لكن الكذب للتستر على المشاكل الخطيرة هو أسلوب بيع غير أخلاقي.

حول المحادثة

الرد السلبي ليس بالضرورة قرارًا نهائيًا. بدلاً من ذلك ، يمكن أن يكون إشارة إلى أن المحادثة تحتاج إلى أخذ منعطف. في كتابه "أسرار إنهاء عملية البيع" ، ينصح المؤلف زيغ زيجلار مندوب المبيعات بتقديم معلومات جديدة تجعل العميل يتشكك في قرارها. على سبيل المثال ، اذكر الميزات القيمة للصفقة التي لم يأخذها العميل في الاعتبار ، مما أجبرها على إعادة تقييم قرارها في ضوء المعلومات الجديدة.

تعلم أن تترك

إذا كان العميل لا يبدو مستعدًا لإغلاق الصفقة على الرغم من بذل قصارى جهدك ، فعليك إنقاذ ما تستطيع. اجعلها توافق على شيء أقل ، مثل اجتماع آخر أو مكالمة هاتفية ، حتى تتمكن من المحاولة مرة أخرى. لكن لا تجعلها غير مرتاحة. من الأفضل الحفاظ على علاقة ودية - وبالتالي زيادة فرصك في البيع في المستقبل - بدلاً من إبعادها عن طريق مضايقتها بالحجج والمرافعات.