أشياء يجب تذكرها عند تطوير التدريب على المبيعات

تعتمد جميع الشركات على الإيرادات من المبيعات. يعد تدريب مندوبي المبيعات نشاطًا مهمًا لأي شركة تريد زيادة إيراداتها ، وتطوير قدرة فريق المبيعات لديها وبناء علاقات مع عملائها. يستخدم مدرب المبيعات الفعال عدة مفاهيم أساسية عند تطوير البرنامج التدريبي لمندوبي مبيعات الشركة.

محتوى لبرنامج تدريب المبيعات

أساس برنامج التدريب على المبيعات هو معرفة المنتج. يجب أن يفهم مندوب المبيعات مواصفات واستخدامات المنتج أو الخدمة حتى يتمكن من مشاركتها مع العميل. نظرًا لتطور مندوب المبيعات في فهمه للمنتج ، يقوم المدرب بتعليم مندوب المبيعات شرح ميزات المنتج من حيث الفائدة التي تعود على العميل. بمرور الوقت ، يتعلم مندوب المبيعات توقع أسئلة العملاء المعتادة والاعتراضات وكيفية التعامل مع هذه المشكلات بفعالية.

طرق تسليم المادة التدريبية

يستخدم المدربون العديد من الطرق لمساعدة مندوبي المبيعات في الحصول على كمية كبيرة من المعلومات المطلوبة في الميدان. تعد المحاضرات والمناقشات الجماعية والتمارين داخل الفصل والاختبارات القصيرة والألعاب عدة طرق ينقل بها المدربون المعرفة إلى مندوبي المبيعات. يستخدم بعض المدربين أدوات يدوية للاستجابة للمسح تستخدم غالبًا في الجامعات لمنح المتدربين ملاحظات فورية على إجاباتهم. يعتبر لعب الأدوار أداة تعليمية قوية وتقوم بعض الشركات بتسجيل جلسات لعب الأدوار للاستفادة من التدريب اللاحق. غالبًا ما يدعو المدربون كبار مندوبي المبيعات للمشاركة في دورات تدريبية لتبادل الخبرات وقصص الحرب.

إضفاء الطابع الشخصي على مواد التدريب على المبيعات

يقرن مندوبو المبيعات ذوي الأداء العالي معرفتهم بالمنتجات بمهارات التعامل مع الآخرين. يؤكد جيب بلونت ، في كتابه "People Buy You" ، أن الناس يشترون لأسباب عاطفية ثم يبررون الشراء بالمنطق فيما بعد. يقوم العديد من المدربين بتعليم مندوبي المبيعات كيفية دعم العميل عاطفياً في الجلسات التدريبية ثم مرافقة مندوب المبيعات في مكالمات المبيعات لملاحظة قدرته على بناء علاقة مع العميل. يستخدم بعض المدربين مكالمة متابعة للعميل للحصول على تصورات العميل.

قياس فاعلية برنامج تدريب المبيعات

المقياس الأكثر شيوعًا لبرنامج التدريب على المبيعات هو الارتفاع الناتج في الإيرادات. غالبًا ما يبحث المدربون عن إشارات مؤقتة مثل زيادة عدد المقترحات أو عروض المنتج للحصول على فكرة مبكرة عن فعالية التدريب. تطلب بعض الشركات أيضًا من فريق المبيعات لديها متابعة أهداف الحلفاء ، مثل جمع المزيد من المعلومات حول العملاء ، والتحقق من انطباعاتهم عن المنتجات الجديدة أو المحتملة وتقييم المنتجات والخدمات المنافسة. التدريب الجيد التصميم يمكّن الشركة من تحقيق كل هذه الأهداف بأكثر الطرق فعالية.