كيفية إدارة مندوبي المبيعات الخارجيين

تتراوح الشركات الصغيرة التي توظف مندوبين مبيعات خارجيين من شركات الفرشاة والسلع المنزلية إلى موردي الإلكترونيات والموسوعات المتطورة. غالبًا ما يتطلب مندوبو المبيعات الخارجيون إدارة دقيقة نظرًا لطبيعة البداية الذاتية للوظيفة.

يضع اهداف

يمتلك معظم مندوبي المبيعات المحترفين طبيعة البدء الذاتي ويستفيدون من أهداف أو أهداف محددة. يمكن أن يساعد التدريب في نقل العديد من الصفات اللازمة للمبيعات الجيدة ، بينما تسمح الأهداف القابلة للقياس لمندوبي المبيعات بفهم تقدمهم وضبط إجراءاتهم لزيادة المبيعات. يجب على المالكين والمديرين تحديد أهداف قابلة للقياس ومحددة تسمح بتقييم أداء مندوب المبيعات في الوقت المناسب. قد تتضمن هذه الأهداف عدد العملاء المحتملين الذين تمت زيارتها يوميًا ، ونسبة المكالمات التي تتحول إلى مبيعات ، وعدد العملاء أو تكرارهم. يستخدم العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة أهدافًا متدرجة تحدد الحد الأدنى من المتطلبات ومستويات الأداء الاستثنائية.

تقييم التقدم

أفضل طريقة لقياس تقدم مندوب المبيعات هي التوصل إلى طريقة لتقييمه وقياسه. سيجري العديد من المندوبين تقنيات التقييم الذاتي لمعرفة ما إذا كانوا يحققون الأهداف أم يتجاوزونها. يجب على المديرين التفكير في إعداد مراجعات كل أسبوعين أو شهرية وجلسات تدريب تسمح لكلا الطرفين بمقابلة وتقييم تقدم الهدف. تساعد هذه التقييمات ، جنبًا إلى جنب مع التقييم الذاتي للموظف ، مندوبي المبيعات على تحديد الإجراءات التي تؤثر بشكل مباشر على خدمتهم أو مبيعاتهم أو أهدافهم الأخرى وإجراء التعديلات حسب الضرورة.

مكافأة النجاح

يجب على أصحاب العمل تقديم حوافز للمساعدة في تحفيز الموظفين لتحقيق أهداف تتجاوز المتطلبات الأساسية. تستفيد الشركات الصغيرة عندما يناقش المديرون الحوافز مع المندوبين خلال جميع مراحل تحديد الأهداف وعمليات التقييم. لا يلزم أن تأخذ الحوافز شكل تعويض نقدي. على سبيل المثال ، سيساعد منح مندوب مبيعات إجازة إضافية في الحفاظ على موقف إيجابي ، ولا يؤثر ذلك على أهداف المبيعات. يمكن للامتيازات الإضافية ، مثل منح مندوبي المبيعات الناجحين هاتف العمل الخاص بهم ، أو السماح لهم باستخدام سيارة مملوكة للشركة لإجراء مكالمات المبيعات ، تجديد شباب محترفي المبيعات وإفادة الشركة بشكل عام. يجب على الشركات التي تقدم أهدافًا متدرجة أن تنظر أيضًا في أنظمة المكافآت المتدرجة.

معلومة اضافية

توفير متطلبات زمنية محددة للتحسين عندما يفشل الموظفون في تحقيق الأهداف المطلوبة. أثناء عملية تحديد الأهداف ، يجب على المديرين أن يناقشوا مع الممثلين الوقت اللازم للتعافي من النكسات. يجب أن يفهم مندوبو المبيعات عقوبات الفشل في تلبية التوقعات خلال فترة زمنية محددة. يمكن أن يتراوح هذا من فقدان المزايا إلى الفصل لأسباب تتعلق بالأداء. يجب أن يسعى المديرون للحفاظ على موقف إيجابي حول أهداف المبيعات. في الوقت نفسه ، لا يمكنهم تجاهل الأداء الضعيف. المفتاح هو توصيل ما هو متوقع بوضوح ، بحيث إذا لم تحقق مندوبة المبيعات أهدافها ، فلن تتفاجأ عندما تتم محاسبتها.